A1：沃尔沃卡车公司在中国投资的唯一目标就是在中国赢得更多的商业用户，这些客户能够通过正确运用沃尔沃卡车为自己赚取更多的钱，从而更长期地购买更多的沃尔沃卡车，这样来形成了一条最好的价值链，这才是沃尔沃长期获得资产和投资收益最大化的唯一途径。

　　从全球的范围来看，2002年的大型卡车市场（16吨以上）销量仍比2001年保持了超过95，000台的增长，达到880，000台。而从各大洲比较来看，包括德国、法国和英国在内的西欧市场，重卡销量为214，000台，比2001年下降了约11%，北美市场的重卡销量为180，000台，只是比2001年略有上升（5%），而与之鲜明对比的是亚洲市场，出现了超过70%的惊人增长，销量实现了260，000台，而其中的主要推动力源于中国和部分中东国家高速增长的需求。沃尔沃卡车2002年在全球销售了125，000台车，占世界市场份额的14.2%，目前虽然在亚太区的销售还比较小，但近年来也有了长足的发展。我们正将亚洲市场作为全球发展计划的第三个支点。一个在欧洲，一个在南北美洲，还有就是亚洲。我们预期亚洲市场在未来几年将持续增长，因此沃尔沃卡车公司要在未来五年间，在亚洲区每个国家市场占有超过5%的市场份额，并实现亚洲区年销售2万辆卡车，其中仅大中国地区将达到年销量1万辆。

　　中国的汽车市场在高增长、低通涨的经济推动下，自2001年以来正在经历一个良性的高速增长期，沃尔沃卡车公司对未来20年间中国的发展前景也具有着充足的信心。基于这个认识，沃尔沃公司开始加大了对中国的投资。首先，需要说明的一点是，沃尔沃对中国市场的投资并不是从这次合资项目才开始，早在三年以前，沃尔沃公司就已经开始大量投资，建立了遍布全国主要地区的代表处和售后服务网络，在外高桥保税区兴建了进口厂商中最大的配件库，购置了大量全动感服务车和专用工具提供快速支援服务，在市场营销、人员培训等方面的投资也是在所不惜，这些都是着眼于成为中国商用车用户的长期业务伙伴的执着信念。

　　此外，沃尔沃卡车公司希望引进中国市场的不仅仅是世界一流的卡车，还要将国外先进的物流理念和技术介绍给中国的商用车用户。沃尔沃公司相信，只有与现代的运输管理方式相结合，先进的货物运输装备才能够成功优化物流链，给用户带来最大化的可观收益。

　　最后，以这次合资项目为契机，将中国纳入沃尔沃全球的供应体系，使之发展成为与欧洲和北美同等地位的全球生产、采购、乃至研发基地，这是沃尔沃在中国投资更为长远的战略考虑。

　　A2：中国的卡车市场，特别是重卡市场正经历着前所未有的发展机遇，建立本地化的生产基地，不仅仅是沃尔沃，恐怕是几乎所有国外厂商在中国取得长期规模效益的必要前提。事实上，我们可以看到，基于战略上的考虑，许多其他欧美和日本、韩国的卡车厂家都先后开始了与中国汽车企业的合资与合作谈判，到目前而言，沃尔沃的谈判可以说是其中开始得最早，进行得最长的，但我们觉得，在这个时机能够启动并谈成，也是正当其时。

　　从战略的角度而言，在中国建立合资工厂的重要性毋庸置疑，但从战术的角度来看，能否合理选择合资的时机、目标市场、产品类型和生产规模、销售模式等，则直接关系到合资项目的成败。如果不能精心策划、顺势而为，能否取得预期的回报也是具有极大的风险的。

　　为此，沃尔沃公司和重汽紧密合作，在经过多年大量深入细致的前期调研和论证之后，对整个合资企业的生产和运营作出了周密的规划。双方合资生产的首期产品，是沃尔沃的FM9 和 FM12 自卸车及卡车底盘，前期先采用CKD（进口散件组装）方式生产，在技术成熟后再逐步扩大国产化的比例，实现本土化生产。选择重型自卸车作为主打车型的主要原因在于：

　　1． 国家近年来持续增加基础设施建设的投资，给工程车辆和机械市场带来了良好的发展机遇。自卸车每年的需求量达到了30，000-40，000台，而且有望保持增长的势头。而随着青藏铁路、三峡建设、西气东输、西电东调等重点工程的开工，大量承载能力强、能够适应恶劣环境、技术先进的重型自卸车越来越为建筑工程企业所急需，而在这一市场国产车不能满足要求，又由于高关税价格昂贵，每年仅进口不足200台，因此优质低价的高档合资车恰好满足了这个大有潜力的市场。

　　2． 沃尔沃公司在重型自卸车方面拥有着领先的技术和质量，FM9 和 FM12 自卸车采用沃尔沃9升和12升发动机，动力强劲、油耗低、容积大，适应不同地区和工况，目前在三峡工地、青藏铁路线上获得了用户的大量好评。重汽集团拥有多年来斯太尔重型车的生产平台和经验，相信可以与沃尔沃公司在重型自卸车这个领域实现强有力的合作。

　　3． 双方决定采取散件组装来进行生产，这是经过双方充分调查和论证后认为的一种既可以保证与欧洲同步的质量标准，又可以保证合资企业盈利的投资方式。因为对于用户而言，本地化的产品会比进口整车更低廉，而目前自卸车配件的进口关税要比整车的水平低，同时利用散件效应，散件组装的批量生产可以在很大程度上降低进口配件的成本。在合资企业逐步消化进术后，可以通过本地化生产和采购，来替代进口配件。

　　物流行业，是一个国家最举足轻重的行业之一，就中国而言，物流是最大的行业，占到了整个国内生产总值的25%左右。也就是说，2002年全年中国物流业的总产值在25，000亿元以上。在今天的中国，物流行业已经关系到了整个国民经济的命脉和增长速度。

　　截止2002年底，中国以年公路投资2,700亿人民币的规模新建高速公路6000公里，总里程达到25，200公里，升至世界第二位；新建公路3.6万公里，总里程已超过175.8万公里；全国港口完成集装箱吞吐量达3，700万标准箱，比2001年增长了65%，包括上海、深圳的7大港口跻身世界亿吨港行列，这些都为中国成为当今全球最具发展潜力的第一大物流运输市场奠定了坚实的基础。

　　此外，从建筑工程行业来看，中国目前正在进行大规模的基础设施建设，处于投资阶段最需要的是自卸车、混凝土搅拌输送车和混凝土泵车，这也给工程车辆和机械市场带来了良好的发展机遇。自卸车每年的需求量达到了30，000-40，000台，混凝土搅拌车和泵车的需求也在上万台，而且有望保持增长的势头。而随着青藏铁路、三峡建设、西气东输等重点工程的开工，大量承载能力强、能够适应恶劣环境、技术先进的大型工程用车越来越为建筑工程企业所急需。

　　由此，载货汽车市场，特别是重型卡车市场，迎来了前所未有的春天，自2000年以来，8吨以上的重卡市场已经连续三年超过60%以上的增长，至2002年底，重卡的年销量已经远远超过中卡，达到252，000台，其中载重15吨以上的重重型卡车销量在3万台左右。虽然由于市场的理性回归和汽车消费信贷的紧缩，2003年以后市场会有一定的调整，但随着前所未有的基础设施建设，入世推动的经济快速增长，以及申办2008年奥运会的成功所带来的契机，从现在到2012年，中国可望成为仅次于美国的第二大重卡市场，届时每年具备欧洲质量的重卡销量将达到10万台。

　　沃尔沃卡车公司会抓住这个难得的机遇，通过精心策划、持之以恒的市场战略，在高档重卡市场上发展成为无可争议的市场领导者。到2012年的今后十年间，实现每年2万台的销售目标。同时，在这个过程中使沃尔沃成为具有最高知名度的品牌，通过建立最佳的“全面解决方案”的价值链为客户创造最高的附加价值。

　　A4：按照合资合同的规定，在整个合资期内，双方的总投资额为16亿人民币（一亿九千五百六十一万美元）, 其注册资本为6亿元（七千二百二十九万美元），其中对合营公司注册资本出资如下：

　　重汽对合营公司注册资本的出资额为三千六百一十四万五千美元(US$ 36，145,000)，占合营公司注册资本的百分之五十(50%)。重汽以人民币现金或实物缴付其注册资本出资额。沃尔沃卡车公司对合营公司注册资本的出资额为一千一百五十六万六千四百美元(US$ 11566，400)〕，占合营公司注册资本的百分之十六(16%)。沃尔沃卡车公司应以外汇现金和技术许可费缴付其注册资本出资额。沃尔沃（中国）投资有限公司对合营公司注册资本的出资额为二千四百五十七万八千六百美元（US$24,578,600），占合营公司注册资本的百分之三十四（34%）。沃尔沃中国应以外汇现金缴付其注册资本出资额。

　　A5：合资企业的可行性研究报告已经获得国家发展改革委、商务部的批准，双方企业正在合约签字的最后阶段。

　　A6:沃尔沃公司非常看好中国的工程设备市场，但也认识到，同牵引车市场一样，这也是一个需要培育的发展中的市场，特别对于高档重型自卸车，当前的有效需求还很有限。所以合资企业的产品，首先是要满足重点工程或高寒地区施工用户的需求，再通过有效的市场推广，有步骤地向其他大中型建筑工程企业和车主扩大销售。

　　因此，根据合资企业的计划，首期产品会生产FM9 和 FM12 自卸车和卡车底盘，而且产量并不高，2003年开始生产，今后将视市场的需求状况逐步增加产量，计划到2005年时每年将生产两千五百(2,500)辆卡车。如果市场状况允许，而且在进一步合作的新生产厂投产，到 2008 年时每年将能够生产一万 (10,000)辆卡车。

　　在满足高档自卸车市场需求后，合资企业会考虑再开始重型搅拌车、泵车的底盘进行生产，同样也是面向工程建筑行业的高端用户，满足他们的需求。

　　A7：沃尔沃在中国一直秉承着两个核心的理念：“卡车不是车，是赚钱赢利的工具”，“只有赚钱的客户才是满意的客户”，本着这样的核心理念，沃尔沃卡车公司自进入中国市场，就一直坚持不懈地为用户追求着最高的运营价值，这种价值主要体现在以下四个方面：

　　1． 最高的运营收入。沃尔沃卡车以高速、重载、高完好率的重型卡车给客户带来了迅速的赢利，许多运输户使用卡车后的月纯利达到10-15万元，不到一年就收回购置成本。

　　2． 最低的运营成本。多次试验和使用记录表明，沃尔沃卡车的低油耗、低维修费用和高承载能力使得它比其他同类型卡车的运营成本更具有竞争力。同时，每次购车之前，沃尔沃公司还免费给客户做量身订做的运营成本分析，帮助客户通过正确规划和使用车辆，带来大幅度的成本节约。沃尔沃曾在某大型跨国饮料集团的购车项目中，就通过制定改进物流业务流程的解决方案，使其在选用沃尔沃卡车以后，成功地将装卸时间从原来的1小时下降为21分钟，运输成本比从前节省了31%以上。

　　3． 最有力的服务保障。Volvo 过去三年间经过大量的投资，已经在国内高速公路网的各主枢纽城市，建起了在进口卡车厂家中绝对第一的服务中心网络，在外高桥保税区兴建了进口厂商中最大的配件库，占地4，000平方米，货位面积3万平方米，库存零件15，000多种。此外，各服务中心配有可以提供500公里内24小时紧急救援的全动感服务车，所配备的人员、工具、服务质量和水平也具有相当强的竞争力。沃尔沃公司目前已经在云南、深圳、武汉、成都、北京、上海, 南京，杭州等地区设立了授权服务维修中心，今年在北京、厦门、南宁、哈尔滨、大连和青岛将再建成6家维修服务中心，这样全国将有14家售后服务中心，到2005年将达到25家，2010年将建成60家遍布全国的维修服务网络。相信在和重汽合资之后，这个进程还可以大大加快。

　　沃尔沃公司深知客户的真实需求并不是单纯购买一台车，他们需要的是一步到位、效率最大化的运输解决方案。所以沃尔沃和全球范围内的战略伙伴，包括美孚、米其林、中集半挂车、南方卫星、以及许多大型上装厂一道，在中国市场上开始了为共同客户的一体化服务。这样一来用户在买一台沃尔沃卡车的同时，有机会享受到上述供应商提供的优质油品、轮胎、半挂车、GPS系统等全方位的产品或服。